亚洲新一代百万富翁大大出乎一些私人银行家的意料，他们要求高回报，交易速度快，还常常转到对手公司或将财富交由多家公司打理。这种做法终结了私人银行业与客户建立持久关系的传统模式，传统的客户主要关注于为家族守住财富。

亚洲对私人银行家的吸引力一目了然：据美林(Merrill Lynch)与凯捷(Capgemini)去年联合发表的亚太财富报告显示，以印度和中国为首，2011年亚洲百万富翁人数增加了10%，至330万，仅次于北美的340万人，超过了欧洲的310万人。

咨询公司麦肯锡(McKinsey & Co.)预计，2015年前，亚洲富豪人数每年将增加14%，而欧洲年增幅为4%，北美为5%。

不过，私人银行家开始发现亚洲客户与西方传统客户有着巨大的区别。

西方客户希望财富升值，但他们也关心保住现有资产的价值，他们常常坚持保守的投资，并将重点放在遗产安排和避税战略上。

在亚洲，富豪客户也常常是白手起家，他们希望赚更多的钱，而不是守住手里的钱。正如一位银行家说的，亚洲的富豪想要的是私人经纪商，而不是私人银行家。

咨询公司韬睿惠悦(Towers Watson)主管Jeffrey Tang说，客户希望在更短的时间内获得收益，有时甚至是两位数的回报率。

麦肯锡说，亚洲客户平均每人有三到四名私人银行家，金融危机之后，很多客户还额外增加了银行家。

麦肯锡亚洲私人银行业主管Kenny Lam说，我有一位客户现在有10多个私人银行家，他说他不想依靠任何一家银行，将自己的资产置于风险之中；亚洲客户更感兴趣的是能够赚钱的新产品，而不是守住财富，他们更可能转到其他有更好投资建议的银行家。

激烈的竞争导致一些较小的私人银行家从该地区撤出，行业内的高管预计将有更多公司离开这一市场。去年，澳大利亚的麦格理集团(Macquarie Group Ltd.)将其运营了三年的亚洲私人银行业务卖给了瑞士宝盛(Julius Baer Group AG)。美国银行(Bank of America Corp.)出售了其规模相对较小的韩国和澳大利亚业务。汇丰控股(HSBC Holdings Ltd.)将其日本私人银行业务卖给了瑞士信贷(Credit Suisse Group Inc.)。

瑞士宝盛首席执行长迈尔(Thomas Meier)说，要想获得成功，就需要有足够数量的客户，因此，亚洲的私人银行业将会出现进一步的整合。

总部设在苏黎世的私人银行Falcon Private Bank Ltd.的负责人利文德(Eduardo Leemann)说，因为中国的缘故，人人都觉得应该来亚洲，但是要赚钱很难。Falcon Private Bank Ltd.曾是美国国际集团(American International Group Inc.)旗下的私人银行业务部门，现在归阿布扎比国际石油投资公司（International Petroleum Investment Co.所有。利文德说Falcon正逐渐实现收支平衡。

瑞银全球财富管理公司(UBS Global Wealth Management)亚太区负责人施许怡敏（KathrynShih）说，这个地区充满挑战，经营成本很高，但是欧洲市场情形不佳，日本和中国是世界第二大和第三大财富集中地。

根据麦肯锡(McKinsey)编制的来自九家行业领军企业的数据，私营银行在亚洲的盈利状况不如在欧洲和美国。麦肯锡的数据显示，在亚洲，私有银行平均从客户托付管理的100美元中获利约15至20美分，相比之下，在美国和欧洲的利润约为每100美元25到30美分。

由于该地区的发展潜力，一些大型的全球性银行愿意应对这些挑战，它们有望获利最多。

施许怡敏说，瑞银在该地区有约1000位客户顾问，去年该银行在亚太地区雇佣了 140位私人银行家，今年也已经雇佣了数十人。在过去一年，摩根大通(J.P. Morgan Chase)和摩根士丹利(Morgan Stanley)将多名国际私人银行负责人调到了香港。

根据《国际私人银行家》(Private Banker International)杂志的数据（其数据经常被业内引用），2010年瑞银在亚太地区管理的资产规模最大，排在瑞银后面的是花旗集团(Citigroup Inc.)、汇丰和瑞士信贷。瑞士宝盛排名第十二位，在纯私人银行中资产规模排在第一位。

NISHA GOPALAN