进入21世纪，我们迎来了“全民理财时代”。作为理财时代的保险营销员，应当具有基本的金融理财素养，通过对客户进行金融理财教育的模式进行保险产品营销，可以使客户在了解理财知识的同时，提高对营销员的信任度，最终达到成功营销的目标。

引导客户

走出理财观念的“误区”

■在保险营销中，营销员应积极引导客户进行理财观念探讨，纠正客户错误的理财观念，从而逐渐赢得客户的信任。

在保险营销中，客户做出拒绝，大多是因为客户存有错误的理财观念。有的人抱着“一夜暴富”的想法，有的人片面追求高收益，这使得他们对于很多保险产品漠不关心。因而，在保险营销中，营销员应积极地与客户进行理财观念探讨，逐步地纠正客户错误的理财理念。通过对客户进行理财观念教育，得到客户的认同，最终达到成功营销的目标。

首先，要纠正客户忽略风险而片面追求高收益的理财观念。片面追求高投资收益的客户有时会对某些保险理财产品感到不满，认为这些产品不能满足自己的收益预期。遇到这样的客户，营销员需要使之了解投资收益与风险的关系。原则上来讲，金融产品的风险与收益成正比。

一般来说，高收益意味着高风险，而低风险意味着低收益。如果客户想要找到一款收益非常高、风险非常低的金融产品，通常情况下，是不大可能的。营销员可以通过具体的数据或者事例让客户明白，过高的收益预期意味着要冒过高的风险，而高风险产品带给客户的结果不只是高收益，也有可能是高损失。

其次，引导客户拥有长期持有理财产品的耐心。有些客户会抱怨某些保险产品期限长，但事实上，时间恰恰是投资收益影响要素中非常关键的一环。要知道根据理财的基本原理，理财收益是一种“时间价值”，而时间价值的实现要以一定期限的投资积累为前提。

因而，“一夜暴富”的思想是不切实际的。毕竟，在短期内获得高回报的情况是比较少见的，而那些特殊情况下缔造的“财富神话”也往往是不可复制的。

品认知教育至关重要

■营销员在对客户进行理财教育时，要加强对保险产品的认知教育，从而促进客户进行理性的金融消费。

在对客户进行理财教育中，非常重要的一个环节就是金融产品的认知教育。加强对客户的产品认知教育有利于促进客户进行理性的金融消费。有些客户对保险的认知非常狭隘，一听到别人提起保险，就会有这样的联想——“不死就不赔”“不出事就白交钱”，其实这是对保险产品缺乏认知的表现。

目前，很多人对保险的了解只限于保障型保险，所以，这就需要营销员对客户进行“扫盲式”保险产品认知教育，让客户知道：其实保险的类型有很多，有投资功能的，有养老理财功能的，有子女教育金储蓄功能的，还有保障、投资一体的组合产品等。而且，即便是传统的保障型保险，也为客户提供了很大的价值，虽然这种价值可能不是每一次投保都能充分体会到。

以客户关怀代替营销宣传

■现代的金融理财观念应建立在客户关怀的基础上，营销员要帮助客户了解自身的真实需求、唤醒客户的潜在需求，这是一个优秀的营销员应该做到的。

传统的广播式营销中，营销员往往抓紧时间喋喋不休地强调所销售产品的好处，这种缺乏互动的营销模式会让客户感到在被迫接受宣传。而现代的金融理财观念则是建立在客户关怀的理念基础上，即以市场导向型营销代替产品导向型营销，以关怀客户真实需求为切入点，以帮助客户解决金融问题为目标，进行针对性产品推介。

首先，帮助客户了解自身的真实需求。“把冰箱卖给爱斯基摩人的营销员不是好的营销员”。如果仅仅从产品推销的角度来讲，这样的营销员完成了一个“不可能的任务”，体现了个人的说服能力，但是任务完成之后呢，客户真的会满意吗？

把某种产品卖给不适合的人，虽然满足了保险公司和营销员的短期利益，却牺牲了长期利益。当客户购买了本不需要的东西，他可能会在以后很长的时间里不停地懊悔，甚至引以为戒，不再信任保险公司和营销员。

要使产品营销和公司业绩得到可持续发展，就必须注重客户关系的维护。只有这样，保险公司才能从一面花费很大成本挖掘新客户，而另一面却因疏忽丢掉老客户资源的尴尬境地中解脱出来。

持久的客户关系的建立，往往开始于第一笔双赢的业务，即建立在客户的金融需求得到切实满足基础上的真正意义的成功营销。而客户的需求有时是很明确的，有时却是模糊的，所以可能会选择错误的金融产品，这就需要保险营销员在了解客户需求的基础上，帮助客户进行理财分析，让客户从理财角度对个人以及家庭的财务状况进行再认识，从而做出正确的金融消费选择。

其次，唤醒客户的潜在需求。“不知道自己需要并不等于真的不需要”。发现客户的金融需求并予以满足，这是一个合格的营销员；而发掘客户的潜在金融需求并引导其改变金融消费习惯，这是一个优秀的营销员。

由于对金融知识的缺乏，很多客户也许从来没有想过，可以通过金融渠道来解决困扰自己的生活问题。现实生活中，有不少这样的客户，他们并不了解自身潜在的金融需求。而营销员要做的就是帮助客户发现潜在的金融需求，并为之解决问题。

例如，一位彩民在中了大奖之后，增加了很多烦恼，他非常苦恼，不知该如何保障资金和人身的安全，不知该如何对这笔钱进行妥善的财务安排。而当地的保险营销员积极为他出谋划策，将一次趸交、长期受益的养老保险理财产品推荐给他。这位彩民在之前也许从来没有想过买一笔巨额的养老保险，但当营销员把养老保险不是当作养老产品、而是当作“财富保镖”推荐给他的时候，让他对这种金融产品的潜在需求意识觉醒了，有了保险公司保管、打理财富并定期支付，他再也不用担心财富安全的问题。